Esiste un paradosso ricorrente nel mondo delle startup tecnologiche: si dedica tutto il tempo e tutte le risorse allo sviluppo del prodotto, e quasi nulla alla costruzione della macchina commerciale. Il risultato è un software eccellente che non trova clienti, o li trova troppo tardi.
Il problema
La qualità tecnologica è necessaria, ma non sufficiente. Un prodotto che funziona bene risolve il problema tecnico, non quello di mercato. Chi compra, perché, a quale prezzo, attraverso quali canali: sono domande che richiedono competenze diverse da quelle di chi costruisce il software.
Le startup che falliscono nei primi anni raramente lo fanno perché il prodotto non funzionava. Lo fanno perché non sono riuscite a costruire un flusso di vendita ripetibile prima di esaurire le risorse.
Le due anime di Vybra
In Vybra abbiamo strutturato il nostro modello attorno a questa consapevolezza. Da un lato un team con esperienza nello sviluppo di piattaforme tecnologiche complesse, soluzioni hardware e software su misura. Dall’altro la capacità di costruire reti commerciali, aprire mercati e affiancare il prodotto nelle vendite, non solo nella costruzione.
Le due cose insieme. Perché portare un prodotto sul mercato richiede entrambe, e raramente un team di fondatori le ha entrambe fin dall’inizio.
Cosa significa in pratica
Quando entriamo in un progetto come Startup Studio, non ci limitiamo a sviluppare la tecnologia. Lavoriamo fin dall’inizio sulla strategia commerciale: chi è il cliente, qual è il ciclo di vendita, quali canali funzionano per quel mercato, come si costruisce un pipeline. Il prodotto e la rete di distribuzione crescono insieme, non in sequenza.
Questo non elimina il rischio, ma lo riduce in modo significativo. Un’azienda che arriva al mercato con un prodotto testato e una struttura commerciale operativa è in una posizione molto più solida di una che deve costruire la seconda dopo aver completato la prima.
Se stai sviluppando un prodotto tecnologico e vuoi capire come costruire la componente commerciale in parallelo, scrivici direzione@vybra.it
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